De software shop genérico a customer experience agency: $3M a $30M en revenue anual
Resultados clave
El reto
Una software company en LATAM facturaba $3M anuales con delivery consistente y clientes satisfechos. El problema no era ejecución. Era control.
La realidad operativa:
- 100% de leads por referidos: imposible proyectar cuántos llegarían el próximo trimestre
- Posicionamiento genérico: "desarrollamos software custom de calidad". Exactamente lo mismo que 200 competidores.
- Competencia constante en precio: sin diferenciación clara, cada venta era una negociación de costo
- Pipeline impredecible: dependían de que 10-15 personas los recordaran en el momento justo
- Zero infraestructura comercial: sin CRM, sin proceso de calificación, sin claridad sobre qué tipo de cliente cerraba mejor
El CEO lo sabía: el modelo de referidos tenía un techo. Para escalar necesitaban control sobre su crecimiento. No sabían por dónde empezar.
La solución
Empezamos con un principio claro: antes de distribuir, necesitaban claridad sobre qué vendían realmente.
Investigación estratégica
Entrevistamos clientes actuales con un framework estructurado:
- • Por qué nos eligieron
- • Qué problema estaban resolviendo
- • Qué casi los hace elegir a la competencia
- • Cómo justificaron el precio internamente
El insight que cambió todo:
Ningún cliente hablaba de "velocidad de entrega" o "capacidad técnica." Todos repetían la misma frase: "Nos dan comprensión más clara de nuestros usuarios finales."
No estaban comprando código. Estaban comprando insight sobre customer experience.
Re-posicionamiento
Reconstruimos el positioning completo:
Esto cambió contra quién competían. Ya no eran otro dev shop. Eran agencia especializada en customer experience management.
Rediseñamos pitch deck, creamos one-pagers por servicio, documentamos framework de messaging para todo el equipo.
Infraestructura comercial
Implementamos HubSpot con tracking completo:
- • Fuente de cada lead
- • Tipo de cliente y proyecto
- • Razones de ganancia y pérdida
- • Ciclo de venta promedio por vertical
Documentamos playbook de calificación: qué preguntas hacer en discovery, cuándo perseguir una oportunidad, cuándo pasar.
Automatizamos nurturing para que el equipo se enfocara en conversaciones de alto valor.
Distribución estratégica
Lo aprendimos rápido: los CTOs de Fortune 500 no leen blog posts ni clickean LinkedIn ads.
Probamos contenido tradicional primero. Falló completamente.
Lo que funcionó:
- Partnerships estratégicos: Co-organizamos contenido con Adobe, Salesforce y HubSpot. Su credibilidad se transfería a ellos.
- Peer validation: Webinars privados donde sus clientes (otros CTOs) hablaban de desafíos. Cada uno generaba 5-8 leads altamente calificados.
- Newsworthy content: Cubrieron eventos de Adobe, Martech y CX como periodistas tech. Los speakers compartían su contenido. Credibilidad por asociación.
Mismo mensaje. Múltiples puntos de contacto. Repetición absoluta.
Los resultados
Crecimiento
- • De $3M a $30M en revenue anual
- • 10x growth sostenido
Control del pipeline
- • De 100% referidos a 70% canales controlados
- • Pipeline predecible: proyección trimestral con precisión
Métricas comerciales
- • Close rate: de 15% a 60% en leads calificados
- • Ciclo de venta: reducción del 35%
- • Precio promedio: +40% (dejaron de competir como commodity)
Resultado final: Adquiridos por software company global top-tier. El posicionamiento como customer experience management agency fue factor clave en la valuación.
Qué aprendimos
El insight está en las entrevistas, no en tus suposiciones
Los clientes compraban por razones que la empresa nunca había articulado. Sin investigación estructurada, ese valor quedaba invisible.
El posicionamiento correcto cambia todo
No solo más leads. Mejores leads. Cuando pasas de "hacemos de todo" a "somos los mejores en X", tu close rate se duplica y tus márgenes suben.
Los ejecutivos enterprise no responden a marketing tradicional
Blog posts, SEO, LinkedIn ads: todo falló. Funcionó: credibilidad prestada, peer validation, contenido newsworthy.
B2B es sistema, no creatividad
Claridad estratégica + posicionamiento diferenciado + infraestructura comercial + distribución consistente. Las cuatro piezas trabajando juntas crean growth predecible.
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