De software factory a product development house: cómo el nicho correcto duplicó el valor promedio de proyecto
Resultados clave
El reto
Una software factory en LATAM hacía de todo: apps móviles, desarrollo web, ecommerce. Lo que viniera por la puerta. El founder era el único que vendía.
Los síntomas eran típicos de un dev shop sin diferenciación:
- Sin posicionamiento claro: "hacemos desarrollo de software". Lo mismo que cientos de competidores.
- Competencia constante en precio: sin expertise visible, cada proyecto era negociación de costo
- Proyectos inconsistentes: algunos cerraban bien, otros apenas pagaban las horas
- El founder como cuello de botella: todas las ventas dependían de él
- Sin proceso comercial: no había sistema de marketing ni ventas más allá del networking del founder
Sabían que necesitaban diferenciarse. No sabían cómo sin perder los proyectos que ya funcionaban.
La solución
Como primer marketing hire, empezamos por lo fundamental: entender qué estaban vendiendo realmente.
Investigación de proyecto
Analizamos todos los proyectos de los últimos años. Entrevistamos clientes actuales y pasados.
El patrón era claro:
Los proyectos que mejor cerraban, mejor pagaban y generaban mejores referencias eran consistentemente de dos tipos:
- • Product development para startups (especialmente tech startups construyendo MVP o escalando producto)
- • Ecommerce en Shopify (proyectos custom que requerían expertise técnica específica)
No eran los proyectos más grandes. Eran los más rentables y los que generaban mejores relaciones a largo plazo.
Re-posicionamiento
Reconstruimos todo el branding alrededor de ese insight:
Esto significó decir no a proyectos fuera de scope. Los founders tenían miedo de perder revenue. El resultado fue el opuesto.
Rediseñaron web, crearon casos de estudio específicos por vertical, documentaron el proceso de product development que usaban con startups.
Infraestructura comercial
Construyeron el primer sistema de marketing y ventas:
- • Implementaron CRM básico para trackear leads y oportunidades
- • Documentaron proceso de discovery y calificación
- • Crearon templates de propuestas por tipo de proyecto
- • Establecieron pricing claro por servicio (antes era todo custom)
Esto permitió al founder delegar conversaciones iniciales y enfocarse solo en cierre.
Distribución enfocada
Construyeron un motor simple pero consistente:
- Content marketing específico: Publicaron solo sobre product development para startups y Shopify development.
- SEO táctico: Se posicionaron en búsquedas long-tail del nicho.
- Networking estratégico: Participaron en comunidades de startups y ecommerce, no eventos generales de tech.
- Partnerships: Establecieron relación con aceleradoras y VCs que referían sus portfolio companies.
El mensaje era idéntico en todos los canales: "Somos especialistas en product development para startups y Shopify. Punto."
Los resultados
Crecimiento y calidad
- • Pasaron de proyectos genéricos a trabajar con marcas globales y múltiples startups financiadas
- • Proyectos promedio aumentaron en valor y duración
Métricas comerciales
- • Precio promedio por proyecto: +50% (dejaron de competir como commodity)
- • Close rate: mejora significativa al atraer leads pre-calificados
- • Referrals: aumentaron porque los clientes sabían exactamente para qué recomendarlos
Infraestructura
- • El founder dejó de ser el único que vendía
- • Sistema de marketing y ventas funcionando sin intervención constante
- • Pipeline predecible por primera vez
Qué aprendimos
El nicho no te limita, te expande
Los founders tenían miedo de "perder proyectos" al nichar. El resultado fue el opuesto: mejor pricing, mejores clientes, más referencias.
La claridad vende más que la capacidad
"Hacemos de todo bien" pierde contra "somos los mejores en esto específico". Siempre.
El proceso comercial se puede construir desde cero
De founder haciendo todo a sistema documentado y delegable. No requiere equipo grande. Requiere claridad.
B2B es repetición del mismo mensaje
No campañas creativas cada mes. Un mensaje claro, repetido consistentemente en los canales correctos.